2008年12月11日在北京建設(shè)大廈酒店舉辦的第二屆新媒體年度盛典上，恒信鉆石機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)李厚霖做了題為“金融危機(jī)將成為中國(guó)鉆石電子商務(wù)的催化劑”的演講。在大家都在談?wù)撔旅襟w的時(shí)候，李厚林先生與我們分享了一下來(lái)自鉆石行業(yè)的新商機(jī)。

恒信鉆石機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)李厚霖（圖片來(lái)源：百度娛樂(lè)）

    從危機(jī)中的“鋼性”需求這一全新的視角，分析了鉆石電子商務(wù)優(yōu)于傳統(tǒng)銷售渠道的特點(diǎn)，指出——在鉆石價(jià)值評(píng)估越來(lái)越透明的化的前提下，鉆石電子商務(wù)將成為主流。

    危，亦是機(jī)。

    在金融危機(jī)席卷一切的時(shí)候，中國(guó)的珠寶市場(chǎng)，尤其是鉆石市場(chǎng)的現(xiàn)狀怎樣是很多人關(guān)注的問(wèn)題。不可否認(rèn)，金融危機(jī)在一定程度上冷卻了奢侈品的消費(fèi)。但危機(jī)之下也存在著商機(jī)。而這次百年不遇的金融危機(jī)，將會(huì)讓傳統(tǒng)的鉆石消費(fèi)模式重新洗牌。

    鉆石的“鋼性需求”

    相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間里人們一直認(rèn)為鉆石是不折不扣的奢侈品。但李厚霖先生在對(duì)鉆石的消費(fèi)和銷售做以分析之后認(rèn)為——鉆石是在中國(guó)市場(chǎng)可以稱的上是一種必需品。

    在美國(guó)，每年有超過(guò)30%的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)鉆石是因?yàn)榻Y(jié)婚，而在在中國(guó)，有超過(guò)76%消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)鉆石是因?yàn)榻Y(jié)婚。行業(yè)內(nèi)，把這種因?yàn)榻Y(jié)婚而必須消費(fèi)的消費(fèi)需求稱為“鋼性需求”。也就是說(shuō)基于消費(fèi)者固有的文化背景，在結(jié)婚時(shí)購(gòu)買(mǎi)鉆石產(chǎn)品成為必須的環(huán)節(jié)。即使金融危機(jī)來(lái)了，他們可能不再需要一場(chǎng)奢華的婚禮，但對(duì)于鉆戒的需求還是不會(huì)改變的，也許消費(fèi)額度會(huì)下降，但消費(fèi)的筆數(shù)變化不大。

    傳統(tǒng)銷售渠道VS電子商務(wù)

    在銷售方面，鉆石的銷售渠道分為傳統(tǒng)的店面零售、電視購(gòu)物和網(wǎng)絡(luò)銷售。一般來(lái)講，鉆石零售商的成本分三部分：上線供貨成本、店面運(yùn)營(yíng)成本、市場(chǎng)推廣成本。上線供貨的成本各家差別不大，對(duì)于傳統(tǒng)店面零售商來(lái)說(shuō)，店面運(yùn)營(yíng)的成本、和市場(chǎng)推廣成本是巨大的，而電視銷售的媒介投放費(fèi)用更是大得驚人，這些成本無(wú)疑是使鉆石產(chǎn)品價(jià)格高居不下的重要因素。而電子商務(wù)因不存在實(shí)體店面成本，無(wú)或少庫(kù)存成本，故可將成本最大程度降低。

    當(dāng)鉆石成為必需品的時(shí)候，消費(fèi)者更注重鉆石產(chǎn)品的低價(jià)格，毫無(wú)疑問(wèn)，在有品質(zhì)保證的前提下誰(shuí)能夠做到成本最優(yōu)，誰(shuí)就會(huì)做到價(jià)格最優(yōu)，那也意味著誰(shuí)就會(huì)贏得更多的消費(fèi)者。

    鉆石越來(lái)越透明

    鉆石一直以來(lái)因其加工的技術(shù)難度成為非常不透明的產(chǎn)品，除了行業(yè)內(nèi)人士，普通消費(fèi)者很少有人能夠真正了解鉆石。事實(shí)上，鉆石是有著非常成熟的、嚴(yán)格的鑒定標(biāo)準(zhǔn)的。從凈度，克拉，切工，顏色的標(biāo)準(zhǔn)，一枚裸鉆的品質(zhì)和價(jià)格是被嚴(yán)格測(cè)算和估值的。

    所以，隨著鉆石相關(guān)技術(shù)知識(shí)的普及，它的品質(zhì)價(jià)格會(huì)越來(lái)越透明。就像計(jì)機(jī)算從尖端科技產(chǎn)品發(fā)展到平民化一樣，鉆石將被大多數(shù)消費(fèi)者認(rèn)知和了解，因此更容易做到鉆石品質(zhì)和價(jià)格的透明化。

    鉆石的電子商務(wù)將成為主流

    基于上述原因，更低的價(jià)格，更符合需求的鉆石產(chǎn)品將會(huì)成為消費(fèi)的主流，因此，一種區(qū)別于傳統(tǒng)消費(fèi)模式或經(jīng)營(yíng)模式的新的商業(yè)模式將被催生和壯大。鉆石的電子商務(wù)化將被推上一個(gè)新的地位。

    其實(shí)，鉆石的網(wǎng)上直銷并非新鮮事務(wù)。世界上最大的在線鉆石產(chǎn)品銷售商Blue Nile（藍(lán)色尼羅河）就是一個(gè)成功的例子。這家成立于1999年的公司沒(méi)有一家專賣(mài)店、體驗(yàn)店，只依靠網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷售。但是簡(jiǎn)潔并不意味著弱勢(shì)，它在2004年的銷售總額一舉超越了Bvlgari、Cartier和Tiffany&Co.三大著名品牌的銷售總和，在鉆戒的銷售排行上緊追Tiffany&Co.。并于2004年成功地在Nasdaq上市。Blue Nile的上市，導(dǎo)致美國(guó)有5000家珠寶零售商倒閉關(guān)門(mén)；其今年第三季度的凈銷售額比去年同期增長(zhǎng)了26.5%，達(dá)到6740萬(wàn)美元；Blue Nile一度雄占美國(guó)落杉磯整個(gè)城市珠寶銷售額的30%。Blue Nile的確創(chuàng)造了一個(gè)網(wǎng)絡(luò)直銷的“鉆石”神話。但這個(gè)神話同事也告訴我們這樣一個(gè)事實(shí)——那就是，向來(lái)被人們視為昂貴的奢侈品鉆石可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以一種更低廉的價(jià)格獲得。

    Blue Nile并不是唯一的成功者，全球最大的電子商務(wù)網(wǎng)站亞馬遜公司的在線珠寶銷售額甚至超過(guò)了Blue Nile，另外有美國(guó)第二大在線鉆石網(wǎng)站之稱的ICE.com，以及全球最大的鉆石B2B企業(yè)Rapaport集團(tuán)旗下的RapNet國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)鉆石交易系統(tǒng)，都是鉆石電子商務(wù)的成功代表。