模式之變

　　雖然中國的第二波電子商務潮正噴涌而至，但網購奢侈品的市場依然是塊需要教育的處女地。

　　對于鉆石這樣一件奢侈品來說，卸下了包裝華麗的外衣，沒有了眼花繚亂的概念，放到一個缺乏尊貴享受的渠道去售賣，或許也就喪失了尊貴的體驗。面對這樣一個脫離奢侈品營銷主流，以廉價挑戰行業潛規則的方式，消費者還會為此買單嗎？

　　這便涉及了“電子鉆石商”們的最初定位：你究竟想把鉆石賣給誰？

　　BlueNile成功的秘訣其實非常簡單——它的定位清晰明確，而且有著非常特定的利基市場——它針對的是那些想購買鉆石婚戒和首飾的男性，或者說想購買高性價比鉆石婚戒盒首飾的男性。

　　作為賣鉆石的電子商務的切入點，這無疑是非常正確的一個定位，而由此產生的一系列產品選擇、市場推廣，則可以清楚地圍繞這個定位展開。

　　但這些定位和模式，到了中國便稍有了點“變味”，自然帶了些中國特色。

　　譬如，鉆石小鳥和九鉆都推出了實體店，裝修完全按照傳統珠寶店的華貴風格，以此贏得消費者的信任，但店鋪成本、人力成本難免會造成總成本增加，從而反過來傷害電子商務的最基本點——高性價比。而BlueNile至今都沒有實體店鋪。

　　珂蘭亦是堅定的純電子商務執著者，這與其創始人的十年電子商務生涯密切相關——在其創始人中，有1999年中國第一波電子商務浪潮的弄潮兒，有新浪商城、金銀島的首批開拓者，有莎啦啦鮮花網等的創辦人。

　　但相對于美國成熟的網購環境，中國的“電子鉆石商”們依然要更多的線上渠道創新。

　　據了解，柯蘭的6月份銷售收入達500萬，而其中80%左右來自于與銀行合作的信用卡分期購物商城，似乎“打開了一扇新的窗戶”。

　　而之前承諾不盈利不發薪水的四個公司創始人，如今已可以給自己開工資單，不過他們還是把這些資金投入到了新的擴張中，在西安等地開設分公司，這種分公司和傳統的店面亦大不同，和北京一樣，這是一個不直接面對大眾消費者的房間，供看樣和售后服務，但亦有素質良好畢業于地質大學的服務員，講授專業的鉆石知識，以達到“平易近人”與“更便宜”的目的。

　　而現在，他們還在做模式上的一些新嘗試，譬如最近流行的“分賬”。

　　珂蘭是“輕鉆石”領域的后來者，但卻不是電子商務的后來者，在這樣一個充滿瑰麗色彩的珠寶空間，它能后來者居上嗎？