不但有鐵礦石，還有鉆石。力拓礦業(yè)集團(tuán)（以下簡稱“力拓”）在中國市場的擴(kuò)展向來有殺手锏。

近日，力拓與周大福珠寶（以下簡稱“周大福”）達(dá)成戰(zhàn)略合作，成為周大福在大中華區(qū)首個華人特約鉆石商。此舉被看做是力拓深度切入中國鉆石市場的標(biāo)志。

對于周大福來說，同樣也希望借力力拓染指原礦資源。向來重視內(nèi)地市場的周大福，正計(jì)劃大舉攻入三線城市，用大量門店占領(lǐng)山頭。

一箭雙雕的買賣

力拓以世界鐵礦石三巨頭之一的身份為世人所熟知，而它還有另一個不為人知的身份，即全球最大的天然有色鉆石生產(chǎn)商。

在與周大福結(jié)盟之前，力拓就計(jì)劃投入8.03億美元在艾蓋爾礦區(qū)擴(kuò)大礦井。艾蓋爾是力拓旗下鉆石礦場，出產(chǎn)全球90%的粉鉆，是世界上唯一固定的粉鉆來源。投入增加后，該礦區(qū)鉆石年產(chǎn)能有望翻番。

“隨著中國人的可支配收入日漸增長，鉆石已經(jīng)從中國人的婚慶禮品變?yōu)槿粘�時尚飾品。”力拓鉆石總經(jīng)理布魯斯·考克斯對《中國經(jīng)營報》記者說。

消費(fèi)習(xí)慣的變化，已經(jīng)使中國超過美國成為僅次于日本的世界第二大鉆石消費(fèi)市場。鉆石首飾年消費(fèi)量超過250萬件，年銷售額達(dá)到近15億美元。專家預(yù)測，2010年，中國鉆石銷售額將達(dá)到18億美元，顯現(xiàn)出巨大的消費(fèi)潛力。

來自鉆石市場消費(fèi)力的激增，讓力拓嘗到了甜頭。剛剛發(fā)布的中期財(cái)報顯示，2010年上半年，鉆石業(yè)務(wù)為力拓貢獻(xiàn)的利息、稅項(xiàng)、折舊及攤銷前利潤達(dá)到7500萬美元。2009年同期，該數(shù)據(jù)還是虧損600萬美元。雖然與鐵礦石業(yè)務(wù)比起來，這些收入顯得微不足道，但是卻給力拓以足夠的想象空間。

其實(shí)這份盟約對于周大福的意義更為重大。作為珠寶品牌，獲取上游優(yōu)質(zhì)資源是最重要的環(huán)節(jié)。鉆石開采主要是由南非、印度、澳大利亞、俄羅斯等地區(qū)負(fù)責(zé)全球的供應(yīng)，上游的稀缺性、壟斷性，使很多珠寶商難以獲得資源。國內(nèi)的許多珠寶銷售商如老鳳祥、潮宏基等的鉆石全部來自于上海鉆石交易所。

在過去的15年里，全球范圍內(nèi)一直沒有發(fā)現(xiàn)新的大型鉆石原生礦，而國際鉆石市場的需求卻以年均10%的速度在不斷上升，鉆石價格由此節(jié)節(jié)高升，每年的增幅在3%~5%之間。如果按照目前年均開采大約1億克拉鉆石的進(jìn)度估算，那么25年后，全球已探明的鉆石儲量將耗盡。資源的稀缺性導(dǎo)致珠寶品牌對于礦源的爭奪異常激烈。

為了爭取力拓的合作，兩家展開了長達(dá)5年的談判，最終打動力拓的是周大福在大中華區(qū)密布各地的銷售網(wǎng)絡(luò)和較為完整的產(chǎn)業(yè)鏈。

“周大福與力拓合作，意味著周大福將擁有更完善的鉆石產(chǎn)業(yè)鏈。”周大福董事總經(jīng)理黃紹基說，“周大福除了開礦環(huán)節(jié)不做以外，已經(jīng)建立了鉆石采購、配送供銷、切割打磨、加工制造、終端銷售垂直經(jīng)營的產(chǎn)業(yè)鏈，全部是生產(chǎn)周大福自有品牌，而非像別的品牌是請人代工。”

布網(wǎng)圈地

拼搶毛胚鉆石是扼住源頭，擴(kuò)張銷售網(wǎng)絡(luò)是延伸觸角，只有將二者打通，才能使價值鏈正向循環(huán)。如果說拉攏鉆石礦業(yè)巨頭靠的是珠寶企業(yè)的財(cái)力，那么建立銷售網(wǎng)絡(luò)則對企業(yè)的管理能力提出了嚴(yán)峻的考驗(yàn)。

在黃紹基看來，未來10年內(nèi)，中國的鉆石需求將以超過30%的速度增長，但市場供給能力還不能配合這種高速增長。所以，現(xiàn)在是“殺入”鉆石市場的大好時機(jī)。

并非周大福一家看到其中蘊(yùn)藏的商機(jī)。許多港資、國內(nèi)和海外品牌珠寶商紛紛搶奪內(nèi)地市場，珠寶企業(yè)開設(shè)的分銷、直營店、加盟店等如雨后春筍般冒出來，戰(zhàn)場從一線轉(zhuǎn)至二三線城市，進(jìn)行短兵相接的競爭。

在目前的競爭格局中，卡地亞(Cartier)、寶格麗(Bulgari)、蒂梵尼(Tiffany)等世界頂級品牌以及周大福的高端產(chǎn)品占據(jù)了國內(nèi)最高端的消費(fèi)市場；此外，周生生、謝瑞麟及國內(nèi)的老鳳祥、潮宏基,以及北京的戴夢得、沈陽的萃華等品牌在各自的區(qū)域也具備一定的競爭優(yōu)勢。

“我們現(xiàn)在已經(jīng)有1000家店，計(jì)劃再以每年100家店的速度，再開1000家店。”黃紹基說，其中一二線城市的零售店會增加500家，主要面向高端客戶，三四線也會增加500家，面向中端客戶。

緊隨其后的是六福珠寶，潮宏基、老鳳祥、謝瑞麟和周生生也以數(shù)百家店的規(guī)模排在市場前列。

按照周大福的計(jì)劃，10年開1000家店，平均每三天就要開一家新店，而中西部地區(qū)的消費(fèi)水平千差萬別，管理難度很大，需要對區(qū)域性的細(xì)分市場單獨(dú)研究，如果僅僅依靠自身的運(yùn)營管理團(tuán)隊(duì)，顯然會力不從心。

針對這種市場特點(diǎn)，周大福把過去在一線城市直營連鎖為主的模式，轉(zhuǎn)變?yōu)榧用诉B鎖的渠道模式，要求加盟商的啟動運(yùn)營資金在500萬~600萬元人民幣，加盟合同周期為兩年一簽。除了能借力加盟商對當(dāng)?shù)厥袌龈�深刻的理解，這樣做的另一個好處就在于調(diào)動加盟商的資金，可以分散周大福開拓三線市場的風(fēng)險。

珠寶企業(yè)發(fā)起的圈地運(yùn)動，將讓消費(fèi)者在珠寶店中看到越來越多象征財(cái)富的金銀鉆石，而對于力拓和周大福來說，看到的則是一條條貫通中國內(nèi)地各級城市、珠光寶氣的商業(yè)價值鏈。