網店撕開暴利豁口

為什么鉆石行業會形成如此高的加價率？萬子紅認為原因主要有兩個方面：一是長期以來，鉆石消費還被看作是少數人的奢侈需求；二是傳統鉆石銷售渠道的特點。

“現在國內鉆石銷售的普遍規則和模式是，百貨商城的鉆石銷售都是以聯營的形式，商城自己不進貨，而鉆石工廠只加工不銷售，所以就需要一個中間人，這就是各個鉆石品牌。”萬子紅給記者算了一筆賬，“假如鉆戒從加工廠以2500元出廠，品牌商以至少4倍的價格，也就是1萬元放在商場銷售。銷售所得商場要提取25%～30%，即2500元～3000元，而品牌商賺得的是4500元～5000元。”

由于這些原因，傳統珠寶商只能采取高加價率的方式，所以也就有了“三年不開張、開張吃三年”的說法。

但是，在線銷售網站似乎成了撕開暴利豁口的第一股力量。由于減少了中間環節，以及省掉了很多店面費用、人工成本、品牌推廣成本，鉆石的網購價格比傳統渠道要低40%～60%，而且也涌現出鉆石小鳥、九鉆等不少知名網店，其中鉆石小鳥的年銷售額已經突破2億元。

然而，即使售價非常誘人，但是據不完全統計，2009年，國內鉆石飾品零售市場總額超過了200億元，其中網購鉆石的銷售額比例仍不足5%。

“首先是不能見實物，不能試戴，畢竟圖片和實物有差別；其次是沒有店面，萬一質量有問題或者運輸過程中發生糾紛都比較麻煩。”經過一番思想斗爭，最終選擇在實體店買鉆戒的王小姐的顧慮很有代表性。所以，現在很多網店也紛紛在建實體“體驗店”。

暴利能否終結？

除了網店，也有鉆石銷售商在走另外一個路子：量販。萬子紅的每克拉美便是這樣。今年1月1日開業以來，他幾乎每天都要回答媒體關于“如果不是假貨，怎么做到這么便宜？”的提問。

“我們和網店一樣，都是直接從工廠進貨，摒棄中間環節，直接銷售給消費者，只不過網店最終是通過網絡渠道銷售，我們是通過大賣場。”萬子紅說，“其實我們這種模式并不是什么創新，只是把鉆石銷售從傳統的百貨業態中分離出來，就像國美和蘇寧把電器銷售從百貨業態中分離出來進行量販式銷售一樣。所謂量販，就是低回報、靠量取勝的銷售模式。”

“比如一枚出廠價2500元的鉆戒，我們加價50%銷售，也就是3750元，不到傳統渠道售價10000元的四成。而裸鉆加價幅度更小。”萬子紅說。

在這種方式之下，能否達到一定的銷售量級是量販模式能否行得通的關鍵。

一位不愿透露姓名的著名鉆石品牌負責人在接受《中國經濟周刊》采訪時表示，無論是網店還是量販，在現階段還不足以改變整個市場的格局，特別是對主流品牌的影響會比較小。

“網店和量販賣場與品牌店面對的人群和滿足的需求是不同的，對品牌沒有要求但對價格比較敏感的消費者會選擇前者，而即使再貴也要買Cartier、Tiffany的人，他還是會買的。”這位負責人說，“但是，對中低端鉆石品牌的沖擊可能會比較大，而未來鉆石市場品牌的集中度也將會增強，美國、日本等成熟市場就是如此。”