2008年金融風(fēng)暴的沖擊造成2009年各行各業(yè)市場(chǎng)的動(dòng)蕩起伏局勢(shì)，在這種情況下，一些成熟行業(yè)的服務(wù)人員的培訓(xùn)出現(xiàn)了規(guī)范有序的新局面，許多大型賣場(chǎng)和品牌專賣店都加大了對(duì)服務(wù)人員培訓(xùn)的力度和范圍。

然而對(duì)于珠寶行業(yè)來(lái)說(shuō)，國(guó)內(nèi)80%的珠寶企業(yè)是由家族企業(yè)過(guò)渡來(lái)的，整個(gè)珠寶市場(chǎng)發(fā)展還不成熟，從業(yè)人員整體素質(zhì)相對(duì)偏低，尤其缺乏高素質(zhì)水平的終端店店長(zhǎng)，提升終端店?duì)I業(yè)員專業(yè)素質(zhì)和銷售技能迫在眉睫。

根據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，國(guó)內(nèi)的珠寶品牌的珠寶營(yíng)業(yè)員大部分都是“草寇”，沒(méi)有接受過(guò)正規(guī)的系統(tǒng)訓(xùn)練，缺乏系統(tǒng)的自我管理能力和完善的銷售技能，抗壓能力差、不能戰(zhàn)勝自我和自我突破、沒(méi)有目標(biāo)、工作缺少激情……這些直接導(dǎo)致的銷售業(yè)績(jī)差、品牌競(jìng)爭(zhēng)力弱等問(wèn)題，成為店鋪發(fā)展的一大瓶頸，也成為各珠寶商的最大困擾之一。

對(duì)店鋪來(lái)說(shuō)，銷售是產(chǎn)生利潤(rùn)的唯一來(lái)源，店鋪的生存和發(fā)展都取決于店鋪的銷售業(yè)績(jī)，而一個(gè)店鋪業(yè)績(jī)的提升直接取決于銷售人員的水平！對(duì)于一個(gè)珠寶品牌來(lái)說(shuō)，品牌、品質(zhì)是核心，但是，服務(wù)人員的服務(wù)能力和服務(wù)技巧，如果不能圍繞這個(gè)核心開展工作，那么品牌、品質(zhì)的價(jià)值也就無(wú)法體現(xiàn)出來(lái)。

隨著珠寶行業(yè)的發(fā)展，珠寶營(yíng)業(yè)員的培訓(xùn)日益顯得重要。只有終端的營(yíng)業(yè)員不斷增強(qiáng)服務(wù)能力，逐步提高服務(wù)水平，才能更好地維護(hù)店面的形象。

首先，珠寶行業(yè)信息透明度低，消費(fèi)者對(duì)珠寶的認(rèn)識(shí)度一直停留在表面，這就對(duì)營(yíng)業(yè)員具備一定的專業(yè)度和信譽(yù)度，一方面能夠很好地向消費(fèi)者傳達(dá)產(chǎn)品的有效信息，另一方面不能因此而坑蒙顧客，如誤導(dǎo)顧客將K金、鈀金當(dāng)鉑金等。其次，珠寶作為奢侈品，整體購(gòu)買力度和頻率相對(duì)較低，通常是看的問(wèn)的人多，買的人少，這對(duì)營(yíng)業(yè)員的工作熱情和激情也是一個(gè)大的挑戰(zhàn)，不能因?yàn)轭櫩蜕倬头潘闪藢?duì)自己的要求，站無(wú)站姿，坐無(wú)坐姿，聊天說(shuō)笑等，都是店鋪形象的大忌；第三，珠寶作為高檔消費(fèi)品，人們?cè)谫?gòu)買珠寶時(shí)候更注重一種精神享受和精神需求，珠寶營(yíng)業(yè)員的服務(wù)意識(shí)、服務(wù)態(tài)度就顯得尤為重要。

針對(duì)這些現(xiàn)狀，嘉華珠寶品牌運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)——深圳市大盤珠寶首飾股份有限公司在2006年成立之時(shí)就成立了嘉華商學(xué)院，并結(jié)合企業(yè)自身的發(fā)展?fàn)顩r和終端具體情況，獨(dú)創(chuàng)了一套屬于嘉華自己的營(yíng)業(yè)員培訓(xùn)機(jī)制。

嘉華商學(xué)院每年都會(huì)召開一次大型的《嘉華珠寶全國(guó)720°王牌店長(zhǎng)培訓(xùn)》，課程囊括了店面管理、珠寶專業(yè)知識(shí)、銷售知識(shí)、顧客管理、團(tuán)隊(duì)打造、廣告推廣及經(jīng)營(yíng)分析等課程內(nèi)容，旨在通過(guò)專業(yè)、系統(tǒng)的職業(yè)店長(zhǎng)實(shí)戰(zhàn)化培訓(xùn)，全方位提升店長(zhǎng)的崗位管理技能和經(jīng)營(yíng)管理能力，樹立門店新的標(biāo)準(zhǔn)，創(chuàng)造門店的特色與活力；增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，打造門店優(yōu)秀管理團(tuán)隊(duì)，全面提升店鋪銷售業(yè)績(jī)。整個(gè)培訓(xùn)采用“學(xué)習(xí)+實(shí)戰(zhàn)+分享”的模式和半軍事化管理，晨夕會(huì)標(biāo)準(zhǔn)化導(dǎo)入，針對(duì)性課程精彩紛呈，學(xué)習(xí)、分享更兼實(shí)戰(zhàn)，顯著提高學(xué)習(xí)效果。為了使培訓(xùn)效果更加顯著，嘉華商學(xué)院不僅外聘了行業(yè)內(nèi)知名學(xué)者和營(yíng)銷專家前來(lái)授課，公司的中高層領(lǐng)導(dǎo)還根據(jù)公司的具體情況親自參與進(jìn)來(lái)，積極結(jié)合自己的工作經(jīng)驗(yàn)開發(fā)精彩課程共同交流探討。商學(xué)院先后開發(fā)出了《做一個(gè)幸福的店長(zhǎng)》、《心靈源動(dòng)力》、《貨如輪轉(zhuǎn)》、《無(wú)聲導(dǎo)購(gòu)》、《服務(wù)至上》、《科學(xué)促銷》、《快樂(lè)工作坊》、《沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)》、《目標(biāo)100%》、《真品牌》、《嘉華精神》等精品課程。

至今，《嘉華珠寶全國(guó)720°王牌珠寶店長(zhǎng)培訓(xùn)》已經(jīng)開至第三期，在全國(guó)加盟商和營(yíng)業(yè)員中引起強(qiáng)烈反響，并獲得一致好評(píng)。嘉華商學(xué)院的宗旨是全面培養(yǎng)人才、輸出人才、輸出標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)。在今后的日子里，嘉華商學(xué)院將根據(jù)市場(chǎng)變化不斷創(chuàng)新，相繼推出更多適合市場(chǎng)的精品課程，服務(wù)加盟商，服務(wù)社會(huì)！

文/程秀蘭