日前，200多名山東地區(qū)的珠寶零售商齊聚濟(jì)南，參加由中金嘉禾公司舉辦的珠寶零售終端二次創(chuàng)業(yè)研討會(huì)。一些與會(huì)者表示，經(jīng)過(guò)多年的苦心經(jīng)營(yíng)，小型零售企業(yè)雖然完成了一定的資本積累，但目前出現(xiàn)企業(yè)發(fā)展緩慢的現(xiàn)象，零售終端面臨著在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)環(huán)境下如何做大、做強(qiáng)的考問(wèn)。對(duì)于這個(gè)發(fā)展瓶頸，中金嘉禾公司總經(jīng)理牛國(guó)樑認(rèn)為，零售終端企業(yè)要想安全或更好地跨過(guò)二次創(chuàng)業(yè)的坎，就必須得盡快破解資本和現(xiàn)代企業(yè)綜合管理這兩個(gè)問(wèn)題。否則，二次創(chuàng)業(yè)的路可能難以走通。

    內(nèi)地品牌二次創(chuàng)業(yè)在路上

    內(nèi)地一線品牌——明牌、老鳳祥、老廟等品牌這幾年的發(fā)展有目共睹。無(wú)論從市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和品牌知名度上，他們都有了大幅提高。

    當(dāng)品牌知名度達(dá)到一定高度以后，其產(chǎn)品單一又成了品牌發(fā)展的瓶頸，這些企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到所存在的問(wèn)題，并開(kāi)始千方百計(jì)地豐富產(chǎn)品的花色品種。

    明牌將黃金、鉆石等產(chǎn)品通過(guò)對(duì)合作廠家的改良，取得了很好的效果，得到了廣大加盟商的認(rèn)可。他們的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)有了很大地提高，大大增強(qiáng)了加盟商的信心，也提升了明牌首飾的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。老鳳祥作為國(guó)有老企業(yè)也正在進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整。

    如今，整個(gè)黃金珠寶市場(chǎng)對(duì)知名品牌的需求更加地強(qiáng)烈，說(shuō)明業(yè)者已經(jīng)認(rèn)識(shí)到了品牌公共認(rèn)知度的重要性。大型綜合商場(chǎng)加大引進(jìn)力度，許多綜合地方專(zhuān)賣(mài)店悟出了借勢(shì)借力的道理。名店做名牌、名牌托名店，成了地方名店的“殺手锏”。

    區(qū)域內(nèi)特許經(jīng)營(yíng)保障了知名綜合店的形象與利潤(rùn)空間，采購(gòu)普通批發(fā)散貨低價(jià)沖擊對(duì)手，用品牌換取利潤(rùn)的方法，被許多店使用的得心應(yīng)手。經(jīng)過(guò)幾年的辛勤耕耘，部分品牌的資本積累越來(lái)越多，但是由于一些地方綜合店受區(qū)域制約、流動(dòng)人口較少等因素影響，出現(xiàn)了投入產(chǎn)出已經(jīng)不成比例的現(xiàn)象。

    現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)策略不應(yīng)該被行業(yè)慣例所束縛。杭州有家做鉆石的公司一直在商場(chǎng)設(shè)專(zhuān)柜經(jīng)營(yíng)，由于品牌認(rèn)知度不夠，經(jīng)營(yíng)上舉步維艱。后來(lái)，其他行業(yè)的朋友為他出主意，在杭州的高檔汽車(chē)奔馳、寶馬等4S店設(shè)立了展柜。展柜里陳設(shè)著六爪、四爪鑲嵌的鋯石樣品，只有1克拉和50分的兩種規(guī)格，零售展區(qū)零庫(kù)存。他們委托汽車(chē)導(dǎo)購(gòu)人員代為推薦產(chǎn)品，結(jié)果，2007年這個(gè)公司通過(guò)汽車(chē)展廳銷(xiāo)售了47枚克拉鉆和55枚50分的女戒，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)令人注目。

    香港品牌升級(jí)進(jìn)行時(shí)

    未來(lái)黃金珠寶行業(yè)面對(duì)新一輪洗牌和整合。隨著港資品牌周生生、周大福、謝瑞麟、六福、金至尊等品牌大舉拓展內(nèi)地市場(chǎng)。統(tǒng)一的VI、CI形象，網(wǎng)點(diǎn)布局大多集中在中、高檔商場(chǎng)，以及相對(duì)成熟的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，這些都是港資品牌強(qiáng)占內(nèi)地市場(chǎng)的基本保證。在這種保證下，其市場(chǎng)份額大幅提高。

    最近，通過(guò)對(duì)香港市場(chǎng)的考察，我們發(fā)現(xiàn)，港資品牌也在進(jìn)行新一輪的結(jié)構(gòu)調(diào)整。周生生重新將自己定位于服務(wù)品牌，而不是產(chǎn)品品牌。這樣，他們的增值空間可以無(wú)限量地放大。周生生新一代店面裝修風(fēng)格日趨國(guó)際化，打破了常規(guī)的柜臺(tái)、環(huán)島的銷(xiāo)售模式，全部使用開(kāi)架展柜，讓消費(fèi)者置身其中，采用珠寶銷(xiāo)售顧問(wèn)方式面對(duì)面落座洽談。最值得注意的是，他們?cè)O(shè)立了歐米茄、江詩(shī)丹頓等世界名表專(zhuān)柜，這種方式已經(jīng)界定了消費(fèi)階層，與世界名牌為友，借勢(shì)、借力使周生生品牌價(jià)值大幅提升。

    謝瑞麟更加專(zhuān)注鉆石的專(zhuān)業(yè)運(yùn)營(yíng)，更加注重鉆石的專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。他們的導(dǎo)購(gòu)服務(wù)能力在業(yè)界首屈一指。謝瑞麟的裝修風(fēng)格主要是以灰色和豆沙色為主，柜臺(tái)大膽地使用不銹鋼拉絲板，燈光設(shè)計(jì)不很強(qiáng)勢(shì)。但是，他們的導(dǎo)購(gòu)員會(huì)告訴你：“我們謝瑞麟的鉆石不需要用燈光去掩蓋瑕疵。不管室內(nèi)室外，我們的鉆石切工和反火是最好的。”

    值得關(guān)注的是，謝瑞麟最注重產(chǎn)品的投資回報(bào)率。他們的門(mén)店貨品大多只有200多件鉆石產(chǎn)品，而且款式有很多是流行于10年前的六爪皇冠鑲嵌獨(dú)鉆。可是，他們會(huì)告訴你為什么，因?yàn)榻?jīng)典的才是永恒的。可以看出，謝瑞麟的利潤(rùn)是建立在強(qiáng)勢(shì)專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)能力上。

    周大福采用傳統(tǒng)的賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售，已經(jīng)開(kāi)始舍棄加盟運(yùn)營(yíng)，更多采取自營(yíng)方式來(lái)保證周大福整體形象。值得關(guān)注的是，周大福推出了不銹鋼飾品，重點(diǎn)培育中學(xué)生的周大福情結(jié)。鄧小平說(shuō)：“足球從娃娃抓起”，周大福說(shuō)：“娃娃們帶著周大福再去踢足球”。因此，周大福走到今天，絕對(duì)不是偶然的。六福、金至尊運(yùn)營(yíng)模式與內(nèi)地差不多，基本靠加盟來(lái)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。

（編輯：思棟）