布設(shè)銷售新網(wǎng)點(diǎn)，占據(jù)更多市場份額，而且方便消費(fèi)者就近購金，這是上海黃金珠寶企業(yè)較為普遍采取的一種擴(kuò)內(nèi)需做法。

    以老廟黃金為例，在上海開設(shè)的連鎖門店，業(yè)已超過50家，其中8家是新增的。老廟黃金連鎖經(jīng)營遍布上海市，去年銷售收入超過9億元，同比增長39%。

    除了在上海本地，老廟黃金在外地布設(shè)的加盟店鋪，更是多達(dá)268家，其中91家是2008年新增的。老廟黃金品牌的各類商品，通過特許加盟經(jīng)營銷售出去的年銷售總額，已高達(dá)22億元，比上一年翻了一番。

    上海黃金公司也在大力擴(kuò)展?fàn)I銷網(wǎng)點(diǎn)。兩年前，他們涉足終端市場，率先在申城東北角的五角場黃金珠寶城開出首家門店。憑借中國黃金投資金條等商品的品質(zhì)和價(jià)格優(yōu)勢，上海黃金公司吸引了上海消費(fèi)者及周邊城市的居民前來購金，生意日益紅火。

    為方便顧客就近消費(fèi)，上海黃金公司以自營式加盟方式迅速布設(shè)銷售新網(wǎng)點(diǎn)，僅僅兩年時(shí)間，便在上海及周邊20個(gè)城市開出了24個(gè)專賣店、專賣柜，其中18家是2008年開設(shè)的，年銷售額達(dá)到了3.5億元，比上一年猛增1倍。今年元月，上海黃金公司又迎來開門紅，同比增長35%。

    拓展市場新渠道

    上海黃金珠寶企業(yè)拓展市場新渠道，采取了從進(jìn)貨渠道與售貨渠道雙向開拓的措施。

    2008年年末至今年年初，城隍珠寶先后與香港、番禺、深圳等地外向型企業(yè)合作，在經(jīng)濟(jì)寒潮中抱團(tuán)取暖，引進(jìn)了這些企業(yè)的品牌產(chǎn)品。為此，城隍珠寶在一樓商場開辟了國際時(shí)尚鉆石首飾新區(qū)域，在三樓商場創(chuàng)辦了集業(yè)界各類寶石之大成的“寶石世界”。

    由于城隍珠寶的供貨商都有長期做海外訂單的經(jīng)歷，與世界各地珠寶商有著密切的合作關(guān)系，不僅為城隍珠寶提供了世界各國各種寶石的資源，還以其獨(dú)到的西式飾品引領(lǐng)著時(shí)尚鑲嵌首飾的消費(fèi)。

    城隍珠寶以此作為擴(kuò)大內(nèi)需保增長的生力軍，產(chǎn)品更加豐富。

    在售貨方面，老廟黃金可謂典型案例。自2008年下半年起，他們先后與中國銀行(601988,股吧)上海分行及東方購物公司合作，通過中行遍布上海的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，以及東方CJ傳媒平臺，將金牛賀歲金條、龍鳳呈祥金條等產(chǎn)品銷售出去。半年時(shí)間，累計(jì)銷售各種工藝金條400多公斤，成為老廟黃金新的增長點(diǎn)。此外，老廟黃金還在積極籌劃鉆石首飾的網(wǎng)上銷售，并準(zhǔn)備在豫園商圈開出老廟黃金網(wǎng)上營銷的概念店。

    組建擴(kuò)需新機(jī)構(gòu)

    老廟黃金擴(kuò)內(nèi)需保增長的舉措很多。針對近年來翡翠玉器消費(fèi)熱的掀起，老廟黃金3年前創(chuàng)立了九天名玉子品牌，如今為擴(kuò)大內(nèi)需保增長，又將這塊子品牌發(fā)展成為一個(gè)子公司。新組建的這個(gè)九天名玉是股份制企業(yè)，吸納了多家實(shí)力較強(qiáng)的玉器供貨商參股。

    九天名玉公司年前建立后，其翡翠白玉商品的銷售，從原來局限在3家商場，滲透到老廟黃金所有的直營門店及各加盟店鋪。在經(jīng)營方式上，他們也從原來單一的零售，發(fā)展到批發(fā)零售并舉。

    牛年春節(jié)前夕，老鳳祥新組建的老鳳祥精品總店在上海城隍廟商圈開張，總面積達(dá)1100平方米，由“名師殿”、“翡翠堂”、“白玉坊”“名鉆闕”、“寶石軒”、“珍珠苑”6個(gè)區(qū)域組成。老鳳祥決策高層認(rèn)為，由于中國內(nèi)需市場潛力巨大，在金融危機(jī)下尋找出路并非難事。

    對老鳳祥精品總店的定位，管理層認(rèn)為，不同消費(fèi)層次的人群有著不同的消費(fèi)需求，精品總店定位高端，產(chǎn)品均是頂尖的珠寶玉器奢侈品。集中展銷此類商品，能更好地起到助推高檔消費(fèi)的作用。

    記者在精品總店里看到，這里的產(chǎn)品價(jià)格都很昂貴。一只白玉寶瓶標(biāo)價(jià)1980萬元，一件翡翠掛件售價(jià)1380萬元，一枚5.4克拉的美鉆價(jià)值176.3萬元，而大多數(shù)的產(chǎn)品在10萬元至數(shù)十萬元不等。然而，高昂的價(jià)格并沒有阻擋上海消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，春節(jié)期間，34.8萬元的翡翠項(xiàng)鏈、16萬元的翠鐲，以及9萬多元的克拉鉆戒銷路都很好。

    譜寫品牌新篇章

    歷史車輪已經(jīng)駛?cè)肫放茣r(shí)代，捂緊口袋的消費(fèi)者更加看重品牌。2008年，亞一金店經(jīng)受住了全球性金融危機(jī)沖擊的考驗(yàn)，憑借著“中國馳名商標(biāo)”等一連串殊榮的品牌優(yōu)勢，在不利的經(jīng)濟(jì)形勢下，依舊保持著商品銷售的持續(xù)增長，并且達(dá)到了25.45%的可觀增幅。

    今年，亞一金店對保增長仍有信心。其保增長的經(jīng)營策略是放在推廣品牌拉動(dòng)消費(fèi)上，并特地策劃了亞一旗下新的黃金首飾副品牌——“領(lǐng)秀·時(shí)尚金品”，其商品不是傳統(tǒng)款式，而是時(shí)尚化、年輕化的高工藝首飾，走的是一條純金首飾K金化道路。首個(gè)系列產(chǎn)品“四季如歌”已上柜銷售，成為牛年春節(jié)及情人節(jié)的新款。

    老廟黃金在這個(gè)時(shí)候新建了子品牌L&M，以此樹立新的品牌形象，拉動(dòng)年輕人消費(fèi)年輕化的黃金飾品，讓老廟黃金在市場上不再只是一種傳統(tǒng)黃金首飾的老概念。首批推出的“受寵者‘金’”系列，主打款是“玫瑰之吻”，在情人節(jié)市場上成為一大亮點(diǎn)。

    開發(fā)創(chuàng)意新產(chǎn)品

    開發(fā)創(chuàng)意新產(chǎn)品，是挖掘內(nèi)需潛力的重要途徑。消費(fèi)者購金，既有婚慶、生日、饋贈等剛性需求，也有即興消費(fèi)，而后者往往更看重商家產(chǎn)品的款式。

    進(jìn)入2009年，申城各家金店銀樓都在積極開發(fā)創(chuàng)意新產(chǎn)品。城隍珠寶的高工藝純金精品專區(qū)，推出了許多讓人心動(dòng)的新品，既有與世界黃金協(xié)會合作開發(fā)的“唯有金”，又有自主原創(chuàng)的“唯有愛”和“幸福金”等。新品將原有的對戒，發(fā)展成對鐲、對鏈、對墜，為婚慶新人與情侶戀人所鐘愛。

    浙江日月首飾集團(tuán)是國內(nèi)首創(chuàng)鉑金首飾的企業(yè)。為拉動(dòng)鉑飾消費(fèi)，在婚慶高峰來到之際，他們與國際鉑金協(xié)會合作，推出了“我愛你愛我”的2009年新版本鉑金對戒系列。與此同時(shí)，他們以北京奧運(yùn)主題歌為名，自主開發(fā)的“我和你”鉑金新飾，在上海明牌銀樓亮相后，受到了新人和情侶們的追捧。

    中國黃金集團(tuán)與上海工藝美術(shù)學(xué)院合作創(chuàng)建的中國黃金創(chuàng)意中心去年成立后，開發(fā)了“真愛”、“心相印”等系列金首飾。使上海黃金公司各家門店原來銷售的純金首飾，改變了沒有創(chuàng)意、不成系列的面貌，從而拉動(dòng)了銷售，純金飾品的銷售比重，由不到20%上升到近4成，增長了1倍。

    實(shí)施促銷新手段

    拉動(dòng)內(nèi)需挖掘消費(fèi)潛力，促銷是不可或缺的。上海商業(yè)系統(tǒng)自牛年春節(jié)開始，開展了“迎接世博，應(yīng)對危機(jī)，拉動(dòng)內(nèi)需100天行動(dòng)”，黃金珠寶行業(yè)積極地投入其中。最重大的促銷項(xiàng)目，便是籌備2009國際時(shí)尚珠寶節(jié)，該節(jié)將在勞動(dòng)節(jié)前后舉辦。

    各家企業(yè)各有自己的促銷小項(xiàng)目，其中城隍珠寶開展了千款至貴鉆石首飾展示月活動(dòng)；珠江匯市舉辦了“國之瑰寶”玉器展覽；明牌銀樓則與國際鉑金協(xié)會攜手，策劃了網(wǎng)上互動(dòng)抽獎(jiǎng)活動(dòng)，情侶們將合影傳至網(wǎng)上后，由第三方隨機(jī)抽獎(jiǎng)，中獎(jiǎng)?wù)呖色@明牌鉑飾“我愛你愛我”。

    九天名玉的促銷手段有其獨(dú)到之處。他們走出后堂深入到銀行、婦聯(lián)、高檔住宅區(qū)，向具有高消費(fèi)能力的高端消費(fèi)群體傳播玉石文化，展示翡翠玉器。2008年，他們先后出動(dòng)了18次，由此增加了一大批VIP貴賓。此外，他們還向銀行的理財(cái)顧問傳授了翠玉的專業(yè)知識，使理財(cái)顧問們在向投資者推薦玉器作為理財(cái)品種時(shí)，有了專業(yè)“資本”，以此拉動(dòng)了投資者對玉器投資的消費(fèi)。

    上海黃金珠寶業(yè)通過新的擴(kuò)內(nèi)需保增長運(yùn)作，取得了保增長的初步成效。牛年春節(jié)長假中，實(shí)現(xiàn)了銷售總額2.77億元，同比增長了4.37%，比預(yù)期要好。